Cum se formează planul de vânzări al companiei angro. Planul de lucru al managerului de vânzări. Postulatele de bază ale planificării muncii managerului

A putea stabili corect un plan de vânzări este o funcție foarte importantă a oricărui manager. Planul ar trebui să-l motiveze pe angajat să lucreze și să contribuie la îmbunătățirea rezultatelor acestuia. În acest caz, planul ar trebui să coincidă cu interesele afacerii și cu situația actuală a pieței. Îndeplinirea tuturor acestor factori nu este întotdeauna ușoară. În acest articol, vom vorbi despre cum să setați corect un plan de vânzări pentru un anumit angajat, departament de vânzări, magazin de vânzare cu amănuntul. Vom aborda și problemele stabilirii planurilor pe termen scurt și pe termen lung.

Metode de stabilire a planurilor

Există multe metode comune de stabilire a planurilor de vânzare. Fiecare dintre ele are avantajele și dezavantajele sale și fiecare se aplică într-o anumită situație. Este demn de remarcat faptul că îndeplinirea sau neîndeplinirea planului afectează salariul subordonatului dumneavoastră. Neîndeplinirea pe termen lung duce la pierderea bonusurilor și afectează negativ. Planurile scăzute nerezonabil periclitează afacerea, de mai multe ori am constatat că afacerea funcționează în roșu și toți angajații primesc un bonus mare.

În opinia mea, implementarea planului de vânzări ar trebui să corespundă cu succesul afacerii. În acest caz, este permisă luarea în considerare a experienței de muncă și a calificărilor angajatului. Nu are sens să stabiliți același plan pentru un vânzător nou adoptat și unul experimentat. Mai jos sunt exemple de stabilire a planurilor de vânzare.

Planuri pe termen scurt și lung

Planul poate fi stabilit pentru un an sau chiar un deceniu, sau poate pentru o zi sau chiar o oră. Metoda de prezentare a acestuia depinde și de cât de lung este planul. Planurile pentru perioade scurte de timp sunt considerate operaționale și este de dorit ca prezentarea lor să fie reglementată. De exemplu, toți începătorii au același plan pentru prima lună. Conducerea superioară a companiei este angajată în dezvoltarea planificării pe termen lung, astfel de planuri sunt numite strategice. Planurile pe termen lung sunt foarte individuale și depind de variabile precum situația pieței și este foarte dificil să se prevadă pe o perioadă lungă de timp.

Un plan ambițios

Esența acestei tehnici este de a stabili planul de două ori mai mare decât este necesar. Calculul se face pe baza faptului că angajatul va face cu siguranță 50% din planul stabilit. Pe scurt, această tehnică pune toate riscurile asupra subordonatului.

Un plan ambițios este dificil de utilizat din nou și din nou cu același angajat. Angajatul va fi supus unui stres constant din cauza neconformității. Apoi, angajatul se va obișnui cu eșecul său și motivația lui poate scădea semnificativ.

De asemenea, un plan ambițios de vânzare nu ar trebui să fie stabilit pentru cineva care, evident, nu îl poate îndeplini din motive obiective. Acestea pot fi: lipsa resurselor sau lipsa competențelor. Fiți foarte atenți atunci când stabiliți un plan ambițios pentru angajații nou angajați. Dacă un angajat din primele zile își dă seama că nu îndeplinește planurile, fie îl vei învăța până la eșecuri constante, fie va renunța pur și simplu.

Comparați-vă planul cu salariul angajatului, în cazul planurilor ambițioase constante, apare adesea epuizarea personalului, iar angajații sunt concediați din lipsa unui bonus din cauza unui permanent.

Un plan ambițios este bun în start-up-uri când ochii tuturor sunt aprinși. Ar trebui să fie utilizat numai împreună cu un angajat extrem de motivat și prezența competențelor și resurselor necesare. Pentru îndeplinirea unui plan ambițios, este logic să promiți peste profit și să-l pui la vânzători puternici motivați de bani.

Un plan întotdeauna realizabil

Un plan care se împlinește întotdeauna este visul oricărui subaltern. Mulți agenți de vânzări și manageri nu vor crede că există companii în care angajații sunt stabiliți cu un plan de vânzări fezabil cu bună știință. Dar am întâlnit astfel, un vânzător într-o astfel de companie are un bonus ca al unui contabil. Trebuie să spun imediat că nu am întâlnit multe astfel de companii și, de regulă, acestea sunt companii mijlocii.

Cel mai mare dezavantaj al unui plan întotdeauna realizabil este lipsa motivației angajaților de a găsi și dezvolta noi instrumente de vânzare. În vânzări, trebuie să căutați în permanență clienți noi. Pentru a avansa în această căutare, trebuie să încercați în mod constant diferite metode și să evaluați eficacitatea acestora. Stabilind un plan întotdeauna realizabil, îi înveți pe angajați să facă contrariul. De fapt, am văzut o companie care vindea, trimitând doar prin poștă și așteptând un răspuns. Nu, nu, doar o așteptare constantă că clientul îi va găsi el însuși. Managerilor li s-a spus direct că, dacă clientul nu s-a sunat, atunci nu avea nevoie de el. Compania a intrat deja în faliment și a încetat să mai existe. Compania a murit din cauza unei planificări incorecte, dar se întâmplă ca un astfel de plan să fie stabilit pentru angajați individuali. Acest lucru nu distruge compania în ansamblu, dar din această cauză, o legătură separată împiedică dezvoltarea generală. De exemplu, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie motivat să dezvolte vânzările departamentului și nu doar să îndeplinească 100% același plan 100%

Dar dacă ați crezut că un plan întotdeauna realizabil este întotdeauna rău, atunci nu este. Există situații în care el te va ajuta. În primul rând, recomand să stabiliți un plan fezabil pentru angajații care tocmai au început să lucreze în condiții de calificare redusă. De exemplu, dacă un agent de vânzări vine la tine fără experiență profesională, nu ar trebui să-i setezi un plan mare, să-l setezi pe planul pe care îl va îndeplini. Acest lucru este valabil mai ales pentru planurile zilnice, de exemplu, dacă sarcina dvs. este să faceți o singură vânzare pe zi, atunci rugați cursantul să vândă 1 în 3 zile și în fiecare zi trebuie să colecteze 5 contacte calde. Și tu, sau ajută la realizarea vânzărilor din aceste contacte.

De asemenea, am întâlnit situații în care compania sau piața s-au schimbat dramatic într-o direcție negativă pentru vânzător. Astfel de modificări duc adesea la, pentru a le evita, să stabiliți planuri fezabile și astfel să sprijiniți personalul. Planul este bun deoarece poate fi crescut sau scăzut treptat, sistemul material de motivație pentru revizuirea în fiecare lună este foarte problematic.

Plan stresant

Dacă planul este întotdeauna puțin mai mare decât faptul anterior, atunci se numește tensionat. Angajatul trebuie să facă un pic mai bine de fiecare dată. Probabil, aceasta este una dintre cele mai comune metode de stabilire a unui plan. Totul este logic, iar planul este realizabil pentru angajat și creșterea este în loc. În general, o astfel de strategie pentru stabilirea unui plan este bună atunci când un angajat abia începe să lucreze, creșterea până în perioada anterioară este destul de logică și justificată aici.

Există însă dificultăți cu angajații experimentați. Probabil că ați întâlnit o astfel de metodă de manipulare din partea angajaților ca - eșecul deliberat de a îndeplini planul pentru a-l reduce. Dintre vânzători, există opinia că, dacă planul este mult prea mult îndeplinit, atunci acesta va fi mult crescut, deci nu ar trebui să fie suprasolicitat. Angajații cu experiență sunt bine conștienți de metoda de stabilire a planului și înțeleg cum să-l rupă.

Cum să răspundă nevoilor afacerii

Metodele de mai sus pentru stabilirea planurilor de vânzare nu iau în considerare un lucru foarte important - nevoile afacerii. Afacerile trăiesc cu planuri și strategii pe termen lung, bugetul este realizat pentru cel puțin un an. , în care toate acțiunile sunt descrise în detaliu și se face o prognoză a rezultatelor. Și, uneori, se întâmplă ca planul să nu mai fie îndeplinit și restanța să înceapă să se acumuleze. Ce să faci cu acest decalaj? Cea mai ușoară cale este să o introducem în planurile pentru următoarele luni, dar pot apărea riscuri pe care le-am luat în considerare atunci când stabilim planuri ambițioase. În același timp, dacă lăsați planurile neschimbate, atunci orice speranță va cădea asupra supraîncărcării, dar nu se întâmplă atât de des.

Nu există un răspuns fără echivoc la situația de mai sus, deoarece există multe criterii suplimentare. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că este important să evaluați în mod sobru motivele neîndeplinirii planului și să împărtășiți responsabilitatea între toți participanții la proces. Este important ca responsabilitatea să fie suportată nu doar de subordonații implicați în activități operaționale, ci și de conducerea strategică care a fost implicată în planificare. Există situații în care planul de vânzări nu este legat în niciun fel de resursele disponibile pentru implementarea acestuia.

Trimiterea unui plan către vânzător

Un plan care este facturat unui anumit vânzător este un exemplu de plan pe termen scurt. Și recomand să stabiliți un plan nu numai pentru o lună, ci și pentru fiecare zi. După cum sa menționat mai sus, este mai bine să elaborați reglementări clare pentru stabilirea planurilor de vânzare și să aduceți aceste reglementări tuturor angajaților. Acest lucru va oferi vânzătorului garanții și stabilitate în viitor.

Desfășurând interviuri cu agenți de vânzări cu experiență, pot spune că fiecare secundă se plânge de corectitudinea planului de vânzări. Prin urmare, vă recomand să fiți foarte atenți la stabilirea planurilor pentru consultanții în vânzări și să legați îndeaproape acest proces de motivația personalului.

Trimiterea unui plan către departamentul de vânzări

Trimiterea unui plan către un departament de vânzări sau un magazin cu amănuntul are propriile sale specificități. Principalul punct la care merită să fim atenți este comunicarea unei strategii de dezvoltare pe termen lung. În fiecare lună, departamentul de vânzări trebuie să facă un pas către realizarea unei strategii pe termen lung. Prin urmare, stabilirea unui plan de vânzări trebuie să coincidă cu elaborarea unui plan de acțiune care să permită îndeplinirea acestui plan. Șeful departamentului de vânzări trebuie să se dezvolte, deci trebuie să fie învățat planificarea pe termen lung și să o asocieze cu cariera și perspectivele sale de creștere profesională.

Cum să configurați un plan în timpul sezonului de vârf

Aproape toate vânzările au un sezon și un extrasezon. Sezonul vânzărilor mari este atunci când piața prinde viață și cererea pentru produsul vândut crește dramatic. De exemplu, aparatele de aer condiționat sunt cumpărate cu resturi, iar încălzitoarele în timpul iernii. Bineînțeles, sezonalitatea este importantă de luat în considerare la stabilirea planurilor. Un plan stabilit incorect pentru sezon poate duce la salarii prea mari sau, dimpotrivă, la salarii mici ale vânzătorilor și managerilor.

Mulți directori au dificultăți în stabilirea unui plan în timpul sezonului ridicat de vânzări. În primul rând, este dificil pentru cei care nu aveau experiență profesională acum un an. Deoarece dacă a existat o experiență similară, atunci puteți urmări pur și simplu dinamica vânzărilor din ultimul an. Dacă nu există o astfel de experiență, atunci vă recomand să discutați cu colegi mai experimentați, precum și să folosiți date deschise pe Internet. De exemplu, multe companii mari publică date despre venituri în domeniul public, nu mă iartă să găsesc date lunare, dar există date trimestriale.

Această carte va fi utilă în primul rând specialiștilor care implementează planificarea vânzărilor. Cartea descrie cel mai obișnuit model de prognoză a vânzărilor care este utilizat la construirea planurilor în societățile comerciale.

Procesul de bugetare pentru orice companie de vânzări începe cu un buget de vânzări. Acest buget ar trebui calculat cât mai corect și mai precis posibil. Principala metodă de creare a indicatorilor planificați ai bugetului pentru vânzări este metoda coeficienților sezonieri.

Important! Calculul indicatorilor planificați ai bugetului de vânzări trebuie calculat pentru fiecare direcție (marcă). Dacă compania are unități structurale suplimentare - sucursale sau magazine, acestea ar trebui folosite și pentru a calcula vânzările planificate pentru fiecare direcție.

Primul pas în elaborarea unui buget de vânzări - calcularea coeficienților de sezonalitate pentru fiecare direcție. Să vedem un exemplu.

Avem într-o anumită direcție sume lunare (în USD) ale vânzărilor efective pentru 2008 (în Tabelul 1 - a doua linie „2008”).

tabelul 1

În coloana „Medie” (Tabelul 1), calculăm valoarea lunară medie a vânzărilor pentru 2008 (suma vânzărilor pentru tot anul împărțită la numărul total de luni, adică 94000 USD / 12 luni \u003d 7836,6 USD.).

Conform formulei (1), calculăm coeficienții de sezonalitate pentru fiecare lună (în tabelul 1 - a treia linie „k sezon.”).

Formula 1:

k sezon. \u003d Ni / s.z.,

unde Ni este suma reală a vânzărilor pentru o anumită lună;

s.z. - valoarea medie lunară a sumei vânzărilor pentru 2008 (tabelul 1, coloana „Medie”).

Adică, calculul k sezonalității pentru prima lună va fi după cum urmează: k sezon. \u003d 5500 USD / 7836,6 USD \u003d 0,702. Coeficienții de sezonalitate pentru lunile rămase sunt calculați în mod similar.

Dacă aveți un istoric al vânzărilor de mai mulți ani, merită să calculați coeficienții de sezonalitate folosind aceeași metodă. După calcularea medie a factorilor sezonieri pentru luni similare, veți putea atenua fluctuațiile care ar putea fi cauzate într-un anumit an de factori non-sezonieri (întreruperea aprovizionării, de exemplu). Cu toate acestea, ar trebui să vă amintiți cu siguranță că, după însumarea tuturor factorilor sezonieri medii timp de 12 luni, ar trebui să obțineți o sumă egală cu „12”. Dacă această sumă este încălcată la calcularea cotei, atunci ar trebui să corectați manual unele dintre valorile cotelor.

De asemenea, este important să înțelegem că, dacă unul dintre anii istoriei existente a vânzărilor efective a fost de forță majoră (adică cifre neprevăzute ale vânzărilor într-o lună dată cauzate de modificări ale legislației sau, de exemplu, de influența momentelor de criză economică) este mai bine să calculați coeficientul pentru că nu petreceți un an, deoarece poate distorsiona semnificativ caracteristicile sezoniere ale vânzărilor direcției dvs.

Al doilea pas în elaborarea unui buget de vânzări este determinarea nivelului global de vânzări planificat pentru anul următor, care este determinat de departamentul de marketing (în lipsa acestuia, de departamentul competent), în funcție de următorii factori:

• dimensiunea pieței,
• cota de piață a companiei,
• gradul planificat de îmbunătățire a proceselor interne și externe ale companiei,
• extinderea planificată a gamei

Deci, rezultatul celui de-al doilea pas este indicatorii acceptați ai vânzărilor planificate pentru anul următor în fiecare direcție.

Pentru exemplul nostru, să spunem că am stabilit nivelul de vânzări planificat pentru anul următor - cu 15% mai mult decât suma reală a vânzărilor pentru 2008. Adică, cu o cifră de afaceri de 94040 cu în 2008, cifra de afaceri planificată pentru 2009 va fi: 94.040 USD + 15% \u003d 108145 c.u.

Al treilea pas - o defalcare lunară a valorii vânzărilor planificate pentru anul următor, ținând cont de coeficienții de sezonalitate. Tabelul 2 prezintă calculele:

masa 2

Deci, trebuie să afișați valoarea lunară medie a sumei planificate de vânzări în direcția pentru 2009 (tabelul 2, coloana „Medie”, linia „2009”): 108415 c.u. / 12 luni \u003d 9034,6 c.u.

Apoi, trebuie să înmulțiți fiecare factor de sezonalitate cu media lunară rezultată a sumei de vânzări planificate. Pentru ianuarie 2009, calculul este după cum urmează: 0,702 * 9034,6 c.u. \u003d 6342 USD La fel și pentru restul lunilor.

Este necesar să se clarifice faptul că această variantă de calcule este prezentată pentru bugete pe baza monedei de bază a programului contabil - unități convenționale, euro. Dacă moneda de bază a programului de contabilitate este moneda națională, este necesar să se țină seama de rata inflației planificate pentru anul următor la calcul.

De asemenea, dacă aveți o prognoză a tendinței de creștere (toamnă) a pieței pentru anul planificat, trebuie să țineți cont de acest lucru folosind coeficienții de tendință. La urma urmei, piața se poate comporta diferit pe tot parcursul anului - undeva accelerează în creștere, undeva se oprește și undeva cade. În exemplul de mai sus, trebuie să multiplicați fiecare prognoză lunară de vânzări cu acest raport - și veți obține un plan de vânzări.

Scopul principal al oricărei întreprinderi comerciale este de a obține profit. Profitul depinde în mod direct de volumul vânzărilor, care, la rândul său, este determinat de mulți factori. Suma acestor factori determină potențialul de vânzare al companiei, ceea ce înseamnă cantitatea de bunuri / servicii care poate fi vândută de o anumită companie din acest sector de piață. Pentru a asigura dezvoltarea unei afaceri, trebuie să vă evaluați corect capacitățile și să vă planificați activitățile. Prin urmare, orice întreprindere comercială, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu întrebarea „cum să elaboreze un plan de vânzări”. A dezvolta corect un plan de vânzări înseamnă a contura obiective și obiective specifice, adică a structura activitățile fiecărui departament al companiei, pentru a le da muncii direcția necesară.

Pentru antreprenorii care aspiră, valoarea minimă ar trebui să constituie baza planului de vânzări. Tipurile de planificare se disting prin date:

• Pe termen lung (planificare strategică pentru 5-10 ani).
• Curent (dezvoltat timp de un an, luând în considerare planul de 5 ani și specificând indicatorii acestuia).
• Operațional și de producție (vă permite să împărțiți sarcinile de planificare curente în perioade de timp mai scurte - plan anual, trimestrial, lunar).

Pentru antreprenorii care aspiră, valoarea minimă ar trebui să constituie baza planului de vânzări.

Cum să planifici

Există diverse abordări pentru crearea unui plan de vânzări. Metodele de analiză utilizate în calcularea volumului de vânzări planificat sunt de obicei împărțite în subiectiv (sondaj al cumpărătorilor, vânzătorilor, decizii de management) și obiectiv (testarea produselor pe piață, analiza vânzărilor din perioadele anterioare, statistici ale analizei cererii).

Atunci când planifică vânzările, o companie trebuie să acorde atenție următorilor factori:

• Sezonal (în funcție de sezon, sezon, lună).
• Dinamica generală a pieței (indiferent dacă se dezvoltă sau se micșorează).
• Concurență.
• Modificări ale legislației.
• Creșterea / scăderea gamei de produse.
• Politica de preț a organizației.
• Clienți / cumpărători actuali și potențiali.
• Dezvoltarea canalelor de vânzare.
• Angajați (cote de vânzare).
• Activitatea companiei pe piață ().

Netezire exponențială

Pe baza analizei datelor istorice, se utilizează un instrument economic eficient numit „netezire exponențială”. Poate fi folosit pentru a face prognoze pe termen scurt.

Folosind o constantă de netezire (de la 0 la 1), puteți ghici cât de mult din produs va fi necesar în aceeași perioadă data viitoare (ziua săptămânii, luna, trimestrul). Modelul de netezire exponențială este calculat utilizând următoarea formulă:

Constanta de netezire x Cerere reala in perioada curenta + (1 - Indicator constant de netezire) x Prognoza pentru perioada curenta.

De exemplu, 750 de jucării au fost vândute în magazin într-o săptămână față de prognoza anterioară de 720, constanta este de 0,3, cererea proiectată pentru săptămâna următoare este de 0,3 x 750 + (1 - 0,3) x 720 \u003d 729.

Cu un nivel mediu al vânzărilor, constanta este de 0,2-0,4, în perioada de creștere a volumului - 0,7-0,9 (de exemplu, în zilele de sărbătoare și pre-sărbători).

Analiza seriilor temporale

Analiza seriilor cronologice folosește și date istorice, dar vă permite să identificați tendințele pe termen lung. Procesul de analiză include următorii pași:

• Calculul tendinței (tendința generală a modificărilor volumului vânzărilor).
• Determinarea variației sezoniere (fluctuații regulate ale vânzărilor).
• Determinarea variației reziduale (abateri anormale asociate cu forța majoră sau promoții unice care au afectat vânzările).

Modelul multiplicativ este construit după formula:

Volumul vânzărilor \u003d Tendință x Variație sezonieră x Variație reziduală.

Metoda de extrapolare

Metoda extrapolării se bazează pe o analiză a ritmului mediu anual de creștere a vânzărilor din anii precedenți. De exemplu, dacă o companie și-a crescut cifra de afaceri cu o medie de 20% în ultimii 4 ani, se poate presupune că anul viitor creșterea va fi aceeași.

Aceste metode și alte metode similare vă permit să scrieți un plan de vânzări pe baza perioadelor anterioare.

Crearea planului de vânzare

Principiile formării normative a planului constau în faptul că parametrii necesari sunt fixați la care trebuie să depunem eforturi: numărul (suma) vânzărilor pe departament / angajat, achizițiile în vrac, vânzarea cu amănuntul sau vânzările totale. Puteți construi un plan de vânzări pe baza creșterii dorite a cifrei de afaceri (vânzări totale). Un exemplu similar de plan de calcul al vânzărilor este prezentat mai jos.

Prima etapă este de a determina dinamica sezonieră a vânzărilor

Acesta este calculul factorilor sezonieri. Luați de exemplu un mic magazin de jucării. Pentru a calcula coeficientul de sezonalitate, trebuie să luați vânzările pentru anul precedent și să obțineți valoarea medie lunară:

aa / mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	Miercuri
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (coeficient de sezonalitate)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940.040 / 12 \u003d 78.336,6 (vânzări medii pe lună).

Formula pentru calcularea coeficientului de sezonalitate (K):

K \u003d N1 / SZ, unde N1 este suma vânzărilor pentru o anumită lună, iar SZ este valoarea medie anuală.

De exemplu, pentru ianuarie 2016, K va fi de 55.000 / 78.336,6 \u003d 0.697, pentru februarie - 0.829. Pentru prognoze mai fiabile, ar trebui să analizați datele din anii precedenți în același mod.

Al doilea pas este de a defini următorul obiectiv

Pe baza indicatorilor anului trecut, se stabilește un obiectiv pentru anul următor. De exemplu, creșteți cifra de afaceri cu 15%.

940.040 + 15% \u003d 1.081.046 - valoarea preconizată a cifrei de afaceri. Să definim SZ (valoare medie) - 9 069 pe lună. Pentru a atinge acest obiectiv, este planificată o campanie de creștere a profiturilor (, angajarea de angajați suplimentari, extinderea gamei).

A treia etapă - planificăm lunar

Pentru a calcula, trebuie să multiplicați SZ rezultat cu factorul de sezonalitate corespunzător:

aa / mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	Miercuri
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (coeficient de sezonalitate)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Această abordare ne permite să obținem numerele pe care ar trebui să se concentreze departamentul de achiziții și vânzătorii pentru a îndeplini planul planificat. Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Puteți face cote de vânzare - aceasta este cantitatea de bunuri pe care vânzătorul / managerul trebuie să le vândă. Formarea rezultatelor planificării în formular va permite managerului și supraveghetorului să monitorizeze mai bine implementarea acestuia.

Stabilirea unui plan de vânzare (volum) poate proveni atât de la conducerea companiei („de sus”), cât și „de jos” (în acest caz, este format din departamentele de vânzări și achiziții). Practica arată că cea mai eficientă planificare ține cont de informațiile tuturor acestor surse, deoarece instrumentele directe - colectarea și analiza datelor despre vânzări și aprovizionări - sunt „localizate” de către manageri (șefii departamentelor de vânzări și achiziții). Ei reprezintă mai bine starea reală a lucrurilor.

După elaborarea unui plan, este necesar să avem grijă de organizarea acestuia (distribuirea sarcinilor pe departamente), motivația suplimentară a angajaților și controlul execuției. În orice caz, structura companiei determină metodele de programare a volumului și de monitorizare a implementării planului. Nu s-a putut crea un șablon de planificare generic. Sistemul de planificare ar trebui să fie adaptat la nevoile unei anumite companii.

Organizațiile comerciale sunt create cu un singur scop - maximizarea profiturilor. În acest scop, sunt introduse instrumente de planificare, optimizare a proceselor de lucru. Sarcina unui manager include nu numai gestionarea eficientă a personalului, ci și planificarea vânzărilor companiei pentru viitorul apropiat.

Astăzi vom vorbi despre ce este un plan de vânzare a companiei, ia în considerare caracteristicile caracteristice ale procedurii, regulile de dezvoltare.

Planificarea este un instrument eficient pentru atingerea obiectivelor dvs., pentru afaceri de succes.

Un plan de planificare a vânzărilor este un document care implică dezvoltarea unei strategii generale de dezvoltare pentru companie. Departamentul cu același nume nu poate funcționa eficient fără a descrie prevederile și direcțiile generale ale activităților profesionale ulterioare.

Procesul de dezvoltare este însoțit de pregătirea documentației însoțitoare și de analiza situației actuale. Viața aduce deseori surprize și nu este atât de ușor să le găsești dreptate.

Este important să știți! Un manager cu experiență este obligat să calculeze motivele neîndeplinirii sarcinilor atribuite, pentru a minimiza impactul lor distructiv asupra activităților profesionale ale companiei.

Pentru instrucțiuni pas cu pas despre elaborarea unui plan de vânzări, consultați acest videoclip:

Caracteristici, obiective și principii ale planificării

Sarcina persoanelor autorizate nu este atât de a prevedea viitorul, ci de a evalua resursele disponibile. Pe baza lor, se creează un model preliminar al activității ulterioare a organizației.

Cu toate acestea, principala caracteristică a procesului este de a crea un efect motivant asupra personalului. Faceți obiectivele imediate ale companiei sarcinile lor, stimulați activitatea procesului de lucru.

Planificarea vânzărilor are mai multe obiective:

• dezvoltarea logisticii pentru alocarea resurselor disponibile în domeniile prioritare. Coordonarea muncii subordonaților în domeniul optimizării acțiunilor efectuate;
• evaluarea abilităților și performanței persoanelor care vând;
• controlul asupra activităților generale ale structurii organizaționale;
• crearea unor metode eficiente de management, dezvoltarea unei strategii pentru dezvoltarea ulterioară. Veți afla despre strategiile de gestionare a conflictelor din organizație.

Este important să știți! Documentul indică volumul mărfurilor care trebuie vândute într-o anumită perioadă de timp.

În funcție de direcția impactului, acestea se disting: plan general (conceput pentru toți subordonații), individual (corectarea și stabilirea ritmului de lucru pentru angajații individuali).

Un manager profesionist respectă următoarele principii atunci când elaborează planul de vânzări al unei companii:

1. Realizare - în stadiul stabilirii obiectivelor, este important să se ia în considerare capacitățile echipei și potențialul produsului vândut. În același timp, nu se poate construi pe indicatorii din perioada anterioară, deoarece situația pieței depinde de mulți factori: popularitatea produselor, sezonalitatea acestora, activitățile structurilor concurențiale, îmbunătățirea sau deteriorarea indicatorilor economici ai țării. Este important să se ia în considerare toate nuanțele de mai sus atunci când se întocmește un document.
2. Concretețe și măsurabilitate - planul trebuie să funcționeze numai cu indicatori numerici, poate că este inacceptabil aici.
3. Constrângeri de timp - prezența unor termene clare pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite stimulează angajații să obțină un rezultat pozitiv. Evaluați capacitățile fiecărui manager, altfel calculul greșit va fi încasat în contul persoanei responsabile.
4. Disponibilitatea resurselor - stabilirea unor termene sau sarcini nerealiste nu motivează subordonații (vânzarea a 100 de televizoare în mai puțin de o lună este o povară insuportabilă).
5. Unitate - planul de vânzări prevede o cooperare clară și o simbioză cu restul departamentelor obiectului în cauză. Prevederile documentului nu ar trebui să intre în conflict cu situația reală din cadrul părților structurale ale companiei.
6. Continuitate - interschimbabilitatea sarcinilor pentru departamentul de vânzări este necesară pentru a menține eficiența și „tonul” de lucru al subordonaților.
7. Flexibilitatea este un plan prost care nu tolerează corectarea. În timpul fazei de dezvoltare, ar trebui să fie posibil să se schimbe unele aspecte ale planului.

Este important să știți! Nu este suficient să întocmim un document de înaltă calitate, personalul companiei trebuie să poată implementa practic planul.

Un exemplu de completare a unui plan de vânzări.

Reguli pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite

Luarea în considerare a subiectului planificării vânzărilor necesită o viziune nu numai a managerului, ci și a subordonaților săi. Pentru ei, este stresant și în același timp motivant să îmbunătățească performanța personală.

Vom expune câteva reguli principale care vă vor permite să obțineți un rezultat pozitiv:

• efectuați un inventar al instrumentelor disponibile care sunt potențial adecvate pentru plan. Dacă un manager vede că capacitățile sale nu sunt suficiente pentru a finaliza sarcinile atribuite, trebuie să contactați conducerea superioară. Ce veți afla în publicația care urmează link-ului;
• folosiți potențialul pâlniei de vânzare. Acesta constă în conversia vizitatorilor obișnuiți la punctul de vânzare în cumpărători;
• segmentează clienții cei mai profitabili și acordă o atenție maximă serviciilor lor. Succesul operațiunii va aduce o creștere pentru luna curentă;
• lucrați la creșterea verificării medii - produsele complementare vă vor ajuta aici, al căror cost vă permite să nu vă gândiți la gravitatea sau importanța achiziției intenționate;
• informează potențialii cumpărători despre companie, principalele domenii de activitate, gama de produse;
• calculați procentul de finalizare - pentru aceasta, împărțiți indicatorii reali cu cei planificați și înmulțiți valoarea cu 100.

Este important să știți! Conform statisticilor, doar 30% dintre cetățeni știu clar ce vor să cumpere. Majoritatea covârșitoare se bazează pe sprijinul managerilor de vânzări.

De ce eșuează planul

Există multe motive, dar experții în marketing iau în considerare câteva dintre cele mai populare opțiuni:

• prezența unor erori grave în etapa de planificare - acestea includ: formularea incorectă a problemei, neatenabilitatea acesteia în condițiile actuale;
• competență scăzută a subordonaților - managerii nu au cunoștințe și abilități suficiente pentru a vinde produsul pe care îl au. Acesta va ajuta la desfășurarea de cursuri de instruire pentru personal sau la monitorizarea activității acestora, testarea. veți afla ce factori și circumstanțe afectează creșterea productivității muncii;
• motivație insuficientă - introducerea unui sistem de rating, bonusuri și concursuri vor trezi potențialul ascuns al angajaților, îi vor face mai proactivi. Interesul managerilor în obținerea rezultatelor este sarcina principală a managerului.

Este important să știți! Lista de mai sus a „colțurilor ascuțite” este departe de a fi completă, dar reflectă complexitatea și nivelul ridicat de responsabilitate în etapa de dezvoltare a planului de vânzări al unei companii.

Listă de verificare pentru crearea unui plan

Procesul de elaborare a unui document în sine constă în mai mulți pași și operațiuni, a căror luare în considerare va furniza următoarea listă numerotată:

1. Stabilirea obiectivelor - managerul denotă sarcinile, a căror implementare este o prioritate pentru personal sau pentru un manager specific. Scopul și realizabilitatea obiectivului ar trebui să fie în concordanță cu o strategie SMART care să reflecte relevanța, intervalul de timp, realizabilitatea și măsurabilitatea.
2. Analiza oportunităților de piață - responsabilul analizează situația macro și mezo-mediu, piața și nișa ocupată de companie. Luarea în considerare a majorității factorilor de risc va crește semnificativ „supraviețuirea” și relevanța planului elaborat.
3. Analiza indicatorilor pentru ultima lună / trimestru - operațiunea va ajuta la determinarea sezonalității optime a bunurilor vândute, la identificarea factorilor suplimentari care afectează indicatorii de vânzare.
4. Prognoza - elaborarea unei opinii obiective și subiective cu privire la dezvoltarea în continuare a evenimentelor. Al doilea se bazează pe judecata experților, primul operează cu rapoarte istorice.
5. Ajustarea prognozei de vânzări - comparând rezultatele prognozei și obiectivele definite anterior.
6. Planificarea vânzării de bunuri - instrucțiuni pas cu pas pentru obținerea rezultatului dorit, atribuirea sarcinilor în funcție de o scară de importanță și prioritate.
7. Implementarea practică a planului.
8. Control și reglare - susținerea planului în etapa de implementare a acestuia, netezirea „colțurilor ascuțite”, greșelile făcute în etapa de dezvoltare.

Este important să știți! Abaterea indicatorilor efectivi față de cei planificați este un semn al greșelilor făcute de persoana responsabilă. Profesionalismul sau capacitățile sale nu au fost suficiente pentru a lua în considerare toți factorii care afectează rezultatul final.

Caracteristicile indicatorilor și analiza rezultatelor obținute

Experții identifică următorii indicatori de vânzări care caracterizează productivitatea personalului:

• cantitatea de bunuri vândute pe oră;
• cifrele medii ale vânzărilor;
• numărul de articole achiziționate de un consumator;
• viteza de conversie și raportul calității serviciului;
• raportul dintre salarii și vânzări.

Este important să știți! Exemplul de mai sus este relevant pentru vânzările cu amănuntul de produse dintr-o categorie de preț mic sau mediu.

Un exemplu de plan de vânzări al companiei.

Orice utilizare a materialelor este permisă numai cu un hyperlink.

Departamente întregi sunt implicate în analiza datelor și a rezultatelor obținute folosind software și abordări specializate. Procedura presupune parcurgerea mai multor etape:

• caracteristicile schimbărilor în situația pieței;
• calculul profitabilității vânzărilor regionale;
• luarea în considerare a informațiilor relevante despre produsul vândut;
• compararea activității de marketing și a rezultatelor obținute (volumul vânzărilor);
• corectarea factorilor de preț, a condițiilor comerciale;
• modificarea planului și crearea unei strategii de rezervă.

Concluzie

Planul de vânzări al unei companii este un instrument eficient pentru a motiva mercenarii să-și atingă obiectivele. Sarcinile bine definite stabilesc vectorul pentru dezvoltarea companiei, creează condiții pentru creșterea eficienței procesului de muncă.

Veți afla cum să construiți corect un plan de vânzări pentru o companie aici:

Înainte de a face lucrarea, aceasta trebuie planificată cu atenție. Slujba de manager de vânzări nu face excepție. Nu numai nivelul vânzărilor companiei depinde de planificarea corectă a activităților, ci și de bonusul angajatului. În acest articol, vom afla cum să întocmim corect un plan de lucru pentru un manager de vânzări, precum și să oferim un exemplu de plan de vânzări pentru manageri.

Planificarea unui manager de vânzări se face de obicei de către o persoană care este interesată să atingă un nivel ridicat de vânzări și dezvoltare a companiei (acesta este fie șeful companiei, fie).

Planul de lucru al managerului de vânzări poate fi împărțit într-un plan de vânzări lunar și un plan de lucru zilnic.

Plan lunar

Planul lunar de vânzări este stabilit pe baza mai multor indicatori:

• Vânzările de luna trecută.
• Posibilă creștere a volumului vânzărilor datorită vânzărilor suplimentare către clienții existenți.
• Posibilă creștere a vânzărilor prin atragerea de noi clienți.

Atunci când întocmiți un plan lunar, trebuie să evaluați în mod obiectiv situația pieței și să nu stabiliți sarcini imposibile pentru manageri.

Planificați ziua

Planul zilnic al unui manager de vânzări trebuie întocmit ținând seama de specificul și modul de operare al companiei și al acesteia. Dar principiul compilării sale este universal și poate fi folosit peste tot.

Sarcini „rigide” și „flexibile”

Esența acestui principiu este împărțirea sarcinilor în sarcini rigide și flexibile. Sarcinile „dificile” sunt sarcini care necesită soluții urgente și sunt legate de o anumită perioadă de timp. Acestea includ:

• Întâlniri dimineața și seara.
• Efectuarea de programări și efectuarea de apeluri.
• Conferințe, negocieri.

Sarcinile „flexibile” sunt acelea al căror timp de execuție nu este strict reglementat. Cu toate acestea, au și așa-numitele termene - termene de finalizare. Prin urmare, merită totuși să le efectuați cu mult timp în avans, dar în timpul liber de a efectua sarcini „dure”. Acest tip include următoarele sarcini:

• Pregătirea rapoartelor și documentației.
• Comunicarea cu clienții prin e-mail.
• Creație și distribuție.
• Instruire și dezvoltare profesională (dacă este necesar și permis în timpul programului de lucru).

Primul pas în elaborarea unui plan de lucru zilnic pentru un manager de vânzări este de a introduce toate sarcinile „dure” în intervalele de timp corespunzătoare. Este cel mai convenabil să întocmiți un plan de lucru, deoarece vă permite să salvați o anumită sarcină și să nu o mai creați în viitor.

Introducerea sarcinilor flexibile

Înainte de a introduce sarcini flexibile în planul de lucru, acestea ar trebui clasificate în funcție de urgență și performanță optimă. În următoarele intervale dintre sarcinile „dure”, trebuie să introduceți cele mai importante sarcini „flexibile” și abia apoi să le planificați pe cele mai puțin importante.

În intervalele următoare dintre sarcinile „dure”, trebuie să introduceți cele mai importante sarcini „flexibile” și abia apoi să le planificați pe cele mai puțin importante.

Efectuarea sarcinilor la momentul optim pentru acestea reduce durata soluției lor. Un exemplu al momentului optim pentru a aborda o astfel de sarcină este angajarea potențialilor clienți dimineața. Această regulă vă va permite să găsiți persoane de contact la locul de muncă. Nu întârziați apelurile până la sfârșitul zilei de lucru, când trebuie să rezolvați alte probleme.

După ce ați sunat „rece” potențialii clienți, ar trebui să treceți la prezentarea bunurilor sau serviciilor oferite părților interesate.

La sfârșitul zilei, ar trebui să părăsiți documentele: pregătirea contractelor și ofertelor comerciale, întocmirea planurilor de apel pentru ziua următoare. Acest lucru se datorează faptului că la sfârșitul zilei, angajații vor încerca să se ocupe rapid de munca de rutină. În același timp, dorința angajaților de a ajunge acasă cât mai curând posibil nu va afecta în niciun fel calitatea comunicării cu clienții.

Planul zilei de lucru al managerului de vânzări

• 9.00-9.30 - ședință de planificare dimineața.
• 9.30-9.45 - pregătire pentru apeluri.
• 9.45-14.00 - apeluri „reci” către potențiali clienți.
• 14.00-16.00 - organizarea de prezentări de produse către persoanele interesate, întâlniri cu parteneri, conferințe, seminarii.
• 16.00-16.30 - numirea întâlnirilor și prezentărilor pentru următoarele zile.
• 16.30-17.30 - completarea CRM, pregătirea propunerilor comerciale, întocmirea unui plan de apel pentru mâine.
• 17.30-18.00 - întâlnire de seară, rezumând rezultatele zilei.

Rezumând, trebuie spus că programarea lucrărilor îi poate spori semnificativ productivitatea și poate evita timpii morți. Un sistem de planificare bine stabilit în departamentul de vânzări îi va învăța pe manageri să-și gestioneze timpul, ceea ce va aduce beneficii atât angajatorului, cât și managerului însuși.

Planificarea competentă a activității managerului de vânzări este cheia unei creșteri stabile a organizației.